XING oder LinkedIn? Was ist besser zur Kundengewinnung?

Bei der Kundengewinnung im B2B spielt Social Media eine immer größer werdende Rolle. Insbesondere die beiden Business-Netzwerke LinkedIn und XING bieten neue Wege, um besonders zielgerichtet neue Kunden anzusprechen und zu qualifizieren. Aber was ist der Unterschied zwischen den beiden Netzwerken und welches eignet sich besser, um neue Kunden zu gewinnen? 

Im Folgenden sehen wir uns beide Netzwerke genauer an und vergleichen die Möglichkeiten zur Kundengewinnung.

Die zwei Pfeiler der Kundengewinnung in Business Netzwerken

1. Social Selling

Dahinter verbirgt sich der klassische Networking-Gedanke: Durch Interaktion im Netzwerk knüpft man Kontakte und liefert durch Beiträge und praktische Hilfestellung einen echten Mehrwert für potenzielle Kunden. Was wiederum in Empfehlungen oder Käufe münden kann. Auf die sozialen Netzwerke übertragen ist das die Kontaktakquise und das Veröffentlichen von werthaltigem Content im Netzwerk. Doch welches Netzwerk ist für die Kundengewinnung das Bessere?

In beiden Netzwerken ist das Kontaktieren von Wunschkunden kostenfrei. Darin unterscheiden sich die Netzwerke nicht. Einen Unterschied erkennt man bei der Kontaktfindung. Zum einen in der Anzahl potentieller Kontakte und auch in den Möglichkeiten, diese zu identifizieren.

Size matters: Mitgliederanzahlen von LinkedIn und XING im Vergleich

LinkedIn feierte 2017 sein zehnmilionstes Mitglied im DACH-Raum, XING verzeichnet hier über 13 Mio. Mitglieder. Die meisten davon im deutschsprachigen Raum. Beide Netzwerke haben somit eine sehr relevante Größe. Linkedin punktet besonders bei internationalen Unternehmen und ist bei Start-Ups beliebt. XING hat durch seine Historie im deutschsprachigem Raum eine sehr starke Mitgliederbasis für Unternehmen, die geschäftlich einen nationalen bzw. DACH-Fokus haben.

Fazit im Vergleich der Mitgliederzahlen: unentschieden

Relevante Kontakte knüpfen

Bei LinkedIn ist es besonders im angelsächsischen Raum oft üblich statt der Position einen Claim, meist in englischer Sprache wie etwa „passionate growth hacker and mobile enthusiast“, neben seinen Namen zu schreiben. Das macht die Identifizierung von geeigneten Kontaktpersonen teilweise aufwändig. Erweiterte Suchfunktionen bietet eine Sales-Mtigliedschaft für etwa 70 Euro im Monat. Bei XING bekommt man mit der Premium-Mitgliedschaft schon für etwa 10 Euro pro Monat eine erweiterte Suche und kann z.B. nach Branche, Position, Firmengröße Kontakte finden.

Im Gegenzug punktet LinkedIn bei der Kontaktbestätigungsquote. Unsere Erfahrung zeigt, dass auf LinkedIn Kontaktanfragen tendenziell häufiger bestätigt werden. Das Thema Kontaktanbahnung und Networking wird auf LinkedIn möglicherweise etwas entspannter gesehen als auf XING.

Fazit: LinkedIn-Mitglieder sind kontaktfreudiger. Dafür ist die Premium-Suchfunktion auf Xing deutlich günstiger.

2. Relevanter Content bringt relevante Kontakte

Für den Erfolg der Kundengewinnung in sozialen Netzwerken entscheidend ist der Content, den man verbreitet. Denn damit zeigen Sie Ihren neuen und alten Kontakten Ihre Expertise und Sie besetzen damit bestimmte Themen. Mit Content schaffen Sie neue Möglichkeiten, Ihren Dialog „unverdächtig“ zu eröffnen, ohne gleich mit einem Pitch in Haus zu fallen.

Mehr über die DNA von erfolgreichem Content lesen Sie hier.

Social Content: Wo kann ich meine Inhalte besser verbreiten?

LinkedIn-Mitglieder posten – ähnlich wie bei Facebook – oft direkt eine Statusmeldung, die von anderen kommentiert wird. Dieses Feature gibt es mittlerweile auch bei XING, die Reaktionen in LinkedIn sind jedoch deutlich stärker. In beiden Netzwerken gibt es Gruppen, hier ist die Aktivität bezogen auf deutschsprachige Inhalte auf XING höher.

Fazit: Im 1:1-Kontakt punktet LinkedIn, in Gruppen sind Xing-Mitglieder aktiver.

Paid Media: Werbemöglichkeiten zur Kundengewinnung

Um schneller an Leads zu kommen, gibt es mittlerweile viele Werbemöglichkeiten, die es ermöglichen, Content an seine Zielgruppe auszuspielen.
Auf LinkedIn gibt es den „sponsored post“. Damit erreicht man mit seinem Statusupdate nicht nur die eigenen Kontakte, sondern seine gesamte Zielgruppe. Mit sogenannten „lead forms“ können mit einem Klick Formulare z.B. für ein Whitepaper-Download ausgefüllt werden und mit „InMail“ schickt man eine Nachricht rechtskonform direkt ins linkedIn Postfach seiner Zielgruppe.

XING ist besonders mit seiner XING-Events-Plattform für die Vermarktung von Veranstaltungen stark. Mit XING-Businesspages können Produkte und Dienstleistungen innerhalb von XING mit Anzeigen beworben werden. In der Pro-Variante kann man sehen, wer sich für die Anzeigen interessiert und geklickt hat und hat hier noch eine weitere Möglichkeit der Kundenansprache. InMails gibt es zwar auch auf XING, diese sind mit 5-stelligen Mindestbuchungsvolumina eher für Großkunden interessant.

Fazit im Vergleich der bezahlten Werbemöglichkeiten: unentschieden.

Fazit

Aktuell ist es ein spannendes Kopf-an-Kopf Rennen um den 1. Platz, wenn es um die Neukundenakquise geht. Aufgrund geringer Einstiegshürden in die Kundengewinnung über soziale Netzwerke macht es Sinn, parallel sowohl auf Xing als auch auf LinkedIn zu arbeiten und punktuell eher auf das eine oder auf das andere Netzwerk zu setzen. Beide haben derzeit Ihre Berechtigung und sind sehr effektive Kanäle, um neue Kunden im B2B zu gewinnen.

So machen Sie aus Ihrem Content einen erfolgreichen Lead-Magneten

Erfahren Sie im Folgenden, wie Sie Ihren Content gestalten sollten, damit er als Lead-Magnet hochwertige Leads für Ihren Vertrieb generiert.

Nützliche Inhalte statt Werbephrasen

Den größten Teil seiner Recherche führt ein Interessent im Internet durch, ohne dass Sie als Anbieter Einfluss darauf haben. Man geht davon aus, dass fast 60% einer Kaufentscheidung bereits gefestigt sind, wenn er erstmals Kontakt zu Ihrem Vertrieb aufnimmt. Daher müssen die Inhalte, mit denen Sie Leads generieren wollen, eigenständig wirken und beim Interessenten den Wunsch auslösen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. So wie es jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter tagtäglich tut. Wir bezeichnen diesen Content als Lead-Magnet.

Bei der Content-getriebenen Leadgenerierung übernimmt der Content die Rolle einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Wie jeder Vertriebsmitarbeiter muss auch ein Lead-Magnet bestimmte Eigenschaften mitbringen, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Und mehr: er sollte jeden Kontakt mit einem Interessenten für diesen zu einem Erlebnis machen. Denn nur dann ist er möglicherweise bereit, den Dialog zu vertiefen.

Die DNA eines Lead-Magneten

DNA eines Leadmagneten

Ein guter Lead-Magnet verfügt über Eigenschaften, die man von einem guten Freund oder vertrauenswürdigen Partner erwartet. Er ist im Idealfall

  • verständlich: er bringt auch komplexe Sachverhalte einfach auf den Punkt,
  • inspirierend: er liefert neue Ideen, die zum Nachdenken und Hinterfragen anregen,
  • kompetent: er demonstriert die fachliche Expertise Ihres Unternehmens,
  • unterhaltsam: er transportiert Botschaften mit Kreativität und Witz,
  • empathisch: er potenzielle Kunden genau bei Ihrem Bedarf ab,
  • zurückhaltend: er argumentiert sachlich und will überzeugen, statt zu überreden,
  • kurzweilig: er richtet sich an den Gewohnheiten eines ungeduldigen Konsumenten,
  • unverdächtig: er will nicht vordergründig verkaufen, sondern Nutzen stiften.

Letzteres spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, das Vertrauen des Konsumenten zu gewinnen. Denn sobald dieser den Verdacht schöpft, man wolle ihm etwas verkaufen, wird er selbst hochwertigen Content als billige Werbung wahrnehmen. Marketers sind daher gut beraten, sich bei der Gestaltung von Webinaren, Whitepapers oder Fachbeiträgen auf den fachlichen Nutzen zu konzentrieren und auf vordergründige Produktwerbung zu verzichten.

Leads qualifizieren

Neben dem Generieren von Kontaktdaten hat ein Lead-Magnet noch eine zweite, ebenso wichtige Aufgabe: Indem er inhaltlich auf die Belange des Interessenten eingeht und fachliches Know-how demonstriert, beginnt er bereits während er konsumiert wird mit der Qualifizierung des Interesses und somit auch mit der Qualifizierung des Leads.

Ein guter „Lead-Magnet“ lockt nicht nur an, sondern sorgt dafür, dass Interessenten sich aktiv in Richtung Kaufentscheidung weiterentwickeln.

Content-Formate für die Generierung von Leads

Es gibt viele Content-Formate, mit denen man potenzielle Kunden ansprechen kann. Doch nur einige wenige bringen Interessenten wirklich dazu, ihre Kontaktdaten für den Content herzugeben. In der folgenden Grafiken haben wie beispielhaft Content-Formate für die Leadgenerierung in einem SaaS-Unternehmen zusammengestellt.

Beispiel: Lead-Magneten für SaaS-Unternehmen

Content-Formate für SaaS-Leadgenerierung

Nicht jeder Content, der aufwändig hergestellt wird, ist per se ein guter Lead-Magnet.

Entscheidend für den Erfolg eines Lead-Magneten ist der (gefühlte) Mehrwert für den Interessenten. Denn nur wenn dieser Mehrwert vorhanden ist, sind Menschen bereit, ihre Identität in Form von Adressdaten im Tausch für Ihren Content Preis zu geben.

Fazit

Ein Lead-Magnet ist mehr als nur Content. Er stiftet einen konkreten Nutzen, indem er potenzielle Kunden unterstützt, informiert und inspiriert. Das setzt voraus, dass der Content auf einen konkreten Bedarf zugeschnitten ist und Antworten auf Fragen liefert, statt neue aufzuwerfen. Wenn es gelingt, mit Inhalten einen greifbaren Mehrwert für Interessenten zu schaffen, dann hat ein Content das Zeug zum Lead-Magnet.

Wir unterstützen Sie dabei, Lead-Magneten für Ihre Kundengewinnung zu entwickeln.

Weiterführende Links