Erfahren Sie im Folgenden, wie Sie Ihren Content gestalten sollten, damit er als Lead-Magnet hochwertige Leads für Ihren Vertrieb generiert.

Nützliche Inhalte statt Werbephrasen

Den größten Teil seiner Recherche führt ein Interessent im Internet durch, ohne dass Sie als Anbieter Einfluss darauf haben. Man geht davon aus, dass fast 60% einer Kaufentscheidung bereits gefestigt sind, wenn er erstmals Kontakt zu Ihrem Vertrieb aufnimmt. Daher müssen die Inhalte, mit denen Sie Leads generieren wollen, eigenständig wirken und beim Interessenten den Wunsch auslösen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. So wie es jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter tagtäglich tut. Wir bezeichnen diesen Content als Lead-Magnet.

Bei der Content-getriebenen Leadgenerierung übernimmt der Content die Rolle einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Wie jeder Vertriebsmitarbeiter muss auch ein Lead-Magnet bestimmte Eigenschaften mitbringen, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Und mehr: er sollte jeden Kontakt mit einem Interessenten für diesen zu einem Erlebnis machen. Denn nur dann ist er möglicherweise bereit, den Dialog zu vertiefen.

Die DNA eines Lead-Magneten

DNA eines Leadmagneten

Ein guter Lead-Magnet verfügt über Eigenschaften, die man von einem guten Freund oder vertrauenswürdigen Partner erwartet. Er ist im Idealfall

  • verständlich: er bringt auch komplexe Sachverhalte einfach auf den Punkt,
  • inspirierend: er liefert neue Ideen, die zum Nachdenken und Hinterfragen anregen,
  • kompetent: er demonstriert die fachliche Expertise Ihres Unternehmens,
  • unterhaltsam: er transportiert Botschaften mit Kreativität und Witz,
  • empathisch: er potenzielle Kunden genau bei Ihrem Bedarf ab,
  • zurückhaltend: er argumentiert sachlich und will überzeugen, statt zu überreden,
  • kurzweilig: er richtet sich an den Gewohnheiten eines ungeduldigen Konsumenten,
  • unverdächtig: er will nicht vordergründig verkaufen, sondern Nutzen stiften.

Letzteres spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, das Vertrauen des Konsumenten zu gewinnen. Denn sobald dieser den Verdacht schöpft, man wolle ihm etwas verkaufen, wird er selbst hochwertigen Content als billige Werbung wahrnehmen. Marketers sind daher gut beraten, sich bei der Gestaltung von Webinaren, Whitepapers oder Fachbeiträgen auf den fachlichen Nutzen zu konzentrieren und auf vordergründige Produktwerbung zu verzichten.

Leads qualifizieren

Neben dem Generieren von Kontaktdaten hat ein Lead-Magnet noch eine zweite, ebenso wichtige Aufgabe: Indem er inhaltlich auf die Belange des Interessenten eingeht und fachliches Know-how demonstriert, beginnt er bereits während er konsumiert wird mit der Qualifizierung des Interesses und somit auch mit der Qualifizierung des Leads.

Ein guter „Lead-Magnet“ lockt nicht nur an, sondern sorgt dafür, dass Interessenten sich aktiv in Richtung Kaufentscheidung weiterentwickeln.

Content-Formate für die Generierung von Leads

Es gibt viele Content-Formate, mit denen man potenzielle Kunden ansprechen kann. Doch nur einige wenige bringen Interessenten wirklich dazu, ihre Kontaktdaten für den Content herzugeben. In der folgenden Grafiken haben wie beispielhaft Content-Formate für die Leadgenerierung in einem SaaS-Unternehmen zusammengestellt.

Beispiel: Lead-Magneten für SaaS-Unternehmen

Content-Formate für SaaS-Leadgenerierung

Nicht jeder Content, der aufwändig hergestellt wird, ist per se ein guter Lead-Magnet.

Entscheidend für den Erfolg eines Lead-Magneten ist der (gefühlte) Mehrwert für den Interessenten. Denn nur wenn dieser Mehrwert vorhanden ist, sind Menschen bereit, ihre Identität in Form von Adressdaten im Tausch für Ihren Content Preis zu geben.

Fazit

Ein Lead-Magnet ist mehr als nur Content. Er stiftet einen konkreten Nutzen, indem er potenzielle Kunden unterstützt, informiert und inspiriert. Das setzt voraus, dass der Content auf einen konkreten Bedarf zugeschnitten ist und Antworten auf Fragen liefert, statt neue aufzuwerfen. Wenn es gelingt, mit Inhalten einen greifbaren Mehrwert für Interessenten zu schaffen, dann hat ein Content das Zeug zum Lead-Magnet.

Wir unterstützen Sie dabei, Lead-Magneten für Ihre Kundengewinnung zu entwickeln.

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